Muchos de mis clientes o empresarios asesorados, llegan a mí con único y claro objetivo: tener clientes nuevos y de calidad. Y tienen razón, pues nadie contrata un asesor en marketing para que le desarrolle campañas bonitas o decore el jardín de su casa, sino para que genere los caminos necesarios para hacer crecer su negocio, hacer plata. Así de simple.

Sin embargo, de a pocos, y con una metodología basada en la lógica, he logrado hacerles entender, que todo es un proceso, y que, como alguna vez me dijo un profesor del pregrado, “primero ensille antes de montar”.

¿Cuál es ese proceso lógico?

Mi experiencia lo ha logrado resumir en cuatro etapas y resumirlo de la siguiente manera:

Reconocimiento

Si usted es dueño o administra un negocio nuevo, un nuevo emprendimiento, quiere abrir un segundo punto de venta o se trasladó de ciudad o país, pues lo primero que querrá es lograr que al menos, su audiencia lo conozca, sepa que existe.

Para lo anterior se pueden considerar estrategias centradas en conseguir impresiones, alcance. Si se trata de digital, por ejemplo, una estrategia puede ser utilizar redes sociales de primer nivel como Facebook –por no decir solo Facebook- que le permitan ser visible por la mayor cantidad de usuarios o clientes potenciales debidamente segmentados.

Posicionamiento

Posicionarse es sobresalir entre todas las empresas reconocidas de su sector. Es decir, si yo tengo una tienda de perfumes en una cuadra donde hay cuatro tiendas de perfumes más, mi objetivo será posicionarme sobre las demás. Es aquí donde juegan un rol especial la calidad del producto, las facilidades de pago y envío y el servicio al cliente. Esos son valores agregados, y si lo que quiere es posicionarse, debe pensar en entregar ese “algo más” a su mercado objetivo.

Retención de clientes

Es más barato retener un cliente que capturar uno nuevo; un concepto viejo y conocido en el mundo empresarial.

Para citar un ejemplo, una estrategia de retención en el sector de la cirugía plástica puede costarle a un médico entre $30 y $50 pesos por cliente a través de una campaña de email marketing.

Para el caso de la captación, un prospecto similar puede costarle hasta $10.000 / clic en Google –sin garantía que el clic se convierta en un interesado real-.

¿Ahora entiende por qué es mejor asegurar lo que tiene antes de aventurarse a buscar nuevos prospectos?

Captación de clientes potenciales

Por último, viene la captación, la cereza del pastel. Este es el final del proceso y si usted recorrió con juicio los tres anteriores “ya tiene la casa lista para traer los invitados”. Ahora si utilicemos herramientas como captación de clientes potenciales de Facebook, Google Adwords, Google Shopping y herramientas de geolocalización. Es aquí donde se ven los resultados, eso sí, si están correctamente articulados con la estrategia comercial ideal.

En conclusión, no todo es tan fácil ni tan rápido como parece (o al menos esa fórmula aún no la conozco) pero tampoco tan difícil como muchos piensan, todo es cuestión de procesos y de respetar tiempos; o mejor, como lo resumió mi profesor: primero ensille antes de montar.

Daniel Enríquez Delgado
Director Ejecutivo
Estrategias Impacta SAS